소비자의 구매여정 퍼널

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gh메이 2024. 5. 2. 12:00

우리가 서비스를 출시할때 고객들이 많이 사용하는 것이 목표일 것입니다.

나의 서비스가 널리 알려지고, 많은 고객들이 사용해야 많은 수익을 거둬들일 수 있을것입니다.

하지만 고객들은 우리의 의도대로 서비스를 사용하지 않습니다.

우리가 원하는 만큼의 고객들이 사용하는 경우도 드뭅니다.

우리는 이 고객들의 의견을 알아야하고, 우리 서비스를 방문하는 고객들의 성향을 파악해야 그 고객들에게 맞는 서비스를 출시할 수 있습니다.

고객들은 말이 없습니다. 말이 없이 행동하는 고객들의 뜻을 서비스 운영자들은 어떻게 알 수 있을까요?

서비스는 고객을 관찰해야합니다. 고객의 행동을 관찰하고, 어느 단계에서 벽이 생겼는지 찾아내어 허물어야합니다.

우리가 소비자의 구매여정을 이해한다면 다음과 같은 장점이 있습니다.

이러한 구매여정을 알아보기 위한 모델로는
1898. E.S 루이스가 제시한 "소비자가 제품을 구매하거나, 서비스를 이용하는데 있어서 여정(과정)이있음을 입증하는 모델. 전통고객구매행동모델 : AIDA " 가 있습니다.

A : Attention ( 인지 )

서비스는 유저의 주목을 받아야합니다.

광고를 이용하여 강력한 문구나 색상, 기억에 남는 콘텐츠로 사람들에게 우리 서비스를 기억되도록 합니다.

타겟 고객들의 취향에 맞게 맞춤형 콘텐츠를 제공하는것도 인지단계를 높일 수 있는 방법입니다.

I : Interset ( 흥미 )

인지 단계에서 소비자들의 주목을 받았다면 이 단계에서는 고객에게 더 구체적인 관심을 유도해야합니다.

상품의 특징이나 이점을 강조하여 소비자들이 더 알고 싶어하는 호기심을 자극합니다.

상품의 세부정보 제공이나 고객 후기등을 통해 고객에게 흥미를 유도할 수 있습니다.

D : Desire ( 열망 )

관심있는 소비자들에게 상품에 대한 욕구를 불러일으키도록 해야하는 단계입니다.

A : Action

구매로 이어지는 단계입니다. 이 단계의 마케팅에서는 구매를 촉진하는 방법을 제시해야합니다. 할인이나 프로모션, 무료배송과 같은 혜택으로 고객이 빠르게 구매결정을 내릴 수 있도록 합니다.

좀 오래된 AIDA 퍼널 모델

100년도 더 전에 만들어진 모델인 AIDA는 지금에 생각하는 모델과 많이 맞지 않는 부분이 있을 수 있다.

이 모델이 제안되던 시기에 광고의 역할은 지금의 광고 역할과는 많이 다르다.

그 시절에는 매스미디어 광고가 소비자의 구매 결정에 많은 영향을 미쳤으나, 지금은 광고의 역할은 미약해지고 소비자는 다양한 방식으로 광고를 접하고 있다. 그리고 그 결정방법도 다양해지고 있다.

그리하여 오래전에 만들어진 AIDA모델을 보완하는 퍼널 모델이 제시되었다.

AIDMA

Memory 가 추가되었다. 소비자들은 제품을 인지하고 흥미를 느끼고 열망단계에서 바로 구매를 하지 않고. 기억하고 있다가 필요할때 구매로 이루어진다는 이론이다.

이 모델은 소비자들이 기억하고 있도록 반복적으로 주입시키는 방법이 필요하다. 서비스를 브랜딩화해서 기억에 남도록 하고, 기억에 오래남을 광고 콘텐츠를 제작하도록 한다.

AIDCA

Conviction이 추가되었다.

열망 단계의 소비자들은 바로 구매로 이루어지지 않고 그 서비스에 신뢰를 가지고 확인이 든 이후에야 구매로 전환된다는 이론이다.

기업은 서비스에 대한 신뢰와 확신을 심어주기 위해 차별화된 전략이 필요하다.