그로스마케팅의 시작 - 퍼널.

 

 

그로스 마케팅은 사용자의 반응을 보면서 제품을 수정하고 발전시켜 나가는 마케팅 방법이라고 했습니다.

그렇다면 사용자의 데이터를 수집하고 어떤 기준으로 파악하고 개선점을 찾아야하는걸까요?

여기서 '전환'이라는 개념이 생깁니다.

 

그렇다면 전환이란 무엇일까요.

 

고객이 마케터가 생각하는 방향으로 움직이는 모든것을 전환이라고 생각하면 됩니다. 

 

예를 들어, 마케터가 내 제품을 알리기 위해 홍보를 합니다. 그러면 그 제품을 모르던 고객들이 알게되고 회원가입을 하는것도 전환입니다.

또 마케터가 내 물건을 팔기 위한 마케팅에 대해 고객은 그 물건을 구입하게 되면 전환입니다.

 

그럼 이 전환의 단계는 어떻게 설정하고 어떻게 판단해야할까요?

 

이 단계들이 '퍼널'입니다. 

 

 

퍼널이란 무엇인가

 

소비자가 우리 제품을 인지하고 구매하기까지의 과정을 깔때기에 빗댄 개념입니다.

 

각 퍼널을 구성하는 목표와 방법은 비즈니스별로 다양하지만 퍼널의 최종 목표는 각 단계의 전환율을 높이고 구매전환율을 높이는것은 공통적인 목표입니다.

 

이 목표를 위해 퍼널의 각 단계의 전환율을  높이기 위한 방법으로 우리는 그로스 해킹 기법을 이용하게 됩니다. 

 

 

AARRR 이란?

 

다양한 퍼널 이론 중에서도 널리 사용되는 AARRR 퍼널이 있습니다.

 

AARRR 지표는 미국의 스타트업 엑셀러레이터 500 STARTUPS의 설립자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 개발한 분석 프레임워크입니다. 

서비스의 현주소를 파악하고 부족한 단계에 집중하는 전략을 세우는 데에 유용한 모델입니다.

때문에 인력과 시간이 충분치 않은 스타트업에게 특히 유용하게 사용됩니다.

 

 

 

1. Acquisition (획득)

 

이 단계는 유저를 얼마나 많이 유치하는지에 대한 척도 입니다.

우리는 획득 단계에서 제품을 최대한 많이 알려야합니다.

이 획득에서 유치한 유저에 따라 비즈니스의 볼륨이 결정되기도 합니다. 

 

신규 고객을 어떻게 유치할지.

어떤 방법으로 유저들은 우리 제품을 접하는지 알아야합니다.

 

온/오프라인의 광고, 홍보, 바이럴, 이메일, SNS등 다수의 채널이 있습니다.

 

측정지표

• 세션의 시작  - 세션의 갯수는 유저수와 비슷하다고 할 수 있습니다. 세션의 수치로 측정합니다.
• 첫 방문자 수 - 우리 제품에 재방문이 아닌 첫 방문자의 수를 측정합니다.
• 활성유저 - 우리 제품에 방문하여 상호작용을 했거나, 10초이상 머물렀던 유저의 수를 측정합니다. 

 

 

2. Activation (활동, 활성화)

 

퍼널의 단계중 제일 중요한 단계라고 할 수 있습니다.

이 단계에서 우리는 서비스에 관심이 있는 유저를 찾아내고 분류합니다. 

 

비즈니스마다 액티브의 기준은 다릅니다. 

 

측정지표

• 스크롤 조회 - 제품을 좀 더 상세하게 알아보는 유저를 찾습니다. 스크롤의 %를 측정하여 알 수 있습니다.
• 세션타임 이벤트 - 유저가 제품에 얼마나 머물고 있는지를 측정합니다. 
• 페이지 조회 이벤트 - 유저가 몇페이지까지 조회했는지 측정합니다. 

 

3. Retention (유지, 리텐션)

 

서비스를 재방문하거나 재이용하는 유저를 측정합니다. 

이 기준은 비즈니스별로 다릅니다. 

우리는 여기서 고객이 어떤 부분에 가치를 느끼고 재사용 하는지를 측정해야합니다.

 

측정 지표

• 이탈률이나 이탈 페이지를 알아볼 수 있습니다.

 

 

4. Revenue (매출)

고객이 우리 제품에서 매출을 일으키는 지표를 측정합니다.

어떤 상황에서 고객이 매출을 일으키는지. 어떤 고객이 매출에 많은 기여를 하는지 측정할 수 있습니다. 

 

측정 지표

• 구매전환율 
• 매출

 

 

5. Referral (추천)

사용자가 자발적으로 바이럴이나 공유를 하는지 측정합니다.

만족고객이 늘어나면 Referral수치도 증가합니다. 

 

측정지표

• GA4를 통하여 검색을 제외한 링크를 통해 유입된 수치를 측정합니다.

 

 

 

퍼널 중에 소비자 구매여정의 퍼널을 이해하기 위해 AIDA 모델에 대해서도 알아보자