소비자의 구매여정

 

소비자가 제품을 구매하는 과정에는 공통의 여정이 있다고 정의합니다.

제품에 대해 인지하고 첫이용/재이용을 하기까지의 과정을 알지 못하면 기업이 원하는 목표를 달성하기 어렵습니다. 

 

소비자들은 말을 하지않고 행동으로 보여줍니다. 

행동의 구매여정들이 소비자들의 구매의사결정에 많은 영향을 주고, 기업의 판매비용을 절감할 수 있고, 수익을 증가시킬 수도 있습니다.

우리는 소비자들의 행동을 읽어서 각 단계별 목표를 올릴 수 있는 전략을 수립해야합니다.

 

 

 

AIDA

 

광고를 접한 소비자는 4단계를 거쳐 액션에 이른다는 모델이론입니다.

Attention (인지) -> Interest (흥미) -> Disire (열망) -> Action (구매) 

각 단계에서 전단계가 충족되지 못하면 다음단계로 넘어가지 못하는 조건이 있습니다. 

 

 

1. Attention

고객은 광고를 보고 그 브랜드를 알게됩니다. 

지나다니는 지하철 플랫폼이나, 잡지를 읽다가 보는 광고, 티비 광고에서 지나가다가 확인하고 인지하게 되는 순간을 말합니다.

 

2.Interest

브랜드를 인지한 고객은 본인의 주변 상황에 맞추어 좀 더 주의깊고 흥미있게 그 브랜드를 인식하게 됩니다. 

 

3. Desire

2단계의 흥미가 있는 사람에게 브랜드가 반복적으로 노출되면서 고객은 주위 상황에 맞게 흥미를 느끼게 됩니다. 

 

4. Action

흥미를 느낀 고객은 해당 브랜드를 구입하는 액션을 취합니다. 

 

 

AIDA모델은 1898년에 나온 이론으로 현재 이 모델에서 보완한 모델들이 많이 나오고 있습니다.

 

 

AIDMA

 

위의 모델에 Memory가 추가된 AIDMA모델이 있습니다.

Attention (인지) -> Interest (흥미) -> Desire (열망) -> Memory (기억) -> Action (구매) 

 

기억을 하고 열망하는 단계는 소비자가 그 브랜드를 기억했다가 나중에 구매로 이어지는 모델입니다. 

열망 단계에서 구매로 이어지지 않더라도 그 브랜드가 기억속에 각인되어있다면 구매로 이어진다는 모델입니다.

 

우리는 이 기억 단계를 높이기 위해 광고 컨텐츠를 고객에게 더 강력하게 기억되어 각인시키도록 제작합니다. 

나중에 열망단계의 고객들이 이 기억으로 그 브랜드를 생각해내고 구매로 이어질 수 있도록 합니다. 

 

 

AIDCA

 

AIDA모델에 Conviction이 추가된 모델입니다.

Attention (인지) -> Interest (흥미) -> Desire (열망) -> Conviction (확신) -> Action (구매) 

 

요즘같이 많은 광고가 쏟아지고 다양한 제품을 접하는 환경에서 고객들은 확신이 있어야 구매로 이어진다는 이론입니다. 

고객이 열망하고, 각인도 되어있지만 제품에 대한 확신이 없다면 구매로 이루어지지 않을것입니다.

 

기업들은 고객에게 확신을 주기위해 전략을 세워야합니다. 

 

이런 확신 전략중에 STA에 대해 알아봅니다. 

시장을 세분화 하고 (Segment) , 각 세분화된 그룹을 나눠서 (Targeting), 각 포지셔닝을 다르게 두어야합니다. (Positioning)

모든 사람에게 일관된 마켓팅을 하는것이 아닌. 세분화된 그룹별로 데이터를 수집하고, 다른 알림을 주어야합니다. 

 

 

AISAS

Attention (인지) -> Interest (흥미) -> Search (검색) ->  Action (구매) -> Share (공유)

WWW시대가 도래하면서 2005년에 발표된 모델입니다. 

웹이 발전되면서 공간과 시간의 한계성을 극복하고, 누구든지 쉽게 정보에 접근할 수 있으며 또 정보를 누구에게든지 쉽게 전달이 가능해졌습니다. 

 

고객들은 인지하고 흥미를 가지면 즉시 검색해보고 구매한 후 좋으면 다른 고객에게 공유를 하는 형태를 갖추게 됩니다.

소비자의 행동은 구매에서 끝나는것이 아니라 다른 고객에게 공유까지 하는 과정까지 확장해서 봐야한다는 이론입니다.

 

소비자들은 관심을 가지면서 SNS에 공유나 후기를 생산함으로써 다른 소비자들에게 영향을 미칩니다.

마케팅에서는 검색할때 나타날 컨텐츠나, 후기, 광고들을 관리해야합니다.